Семь тенденций продаж, о которых должен знать генеральный директор

Опубликовано: 04.09.2018

видео Семь тенденций продаж, о которых должен знать генеральный директор

Топ 10 законов успеха Илона Маска!

Несколько лет назад у покупателей было время спокойно разобраться в характеристиках товара, взвесить все плюсы и минусы. Сейчас пора быстрых решений, потребителями правят эмоции, люди хотят получить продукт здесь и сейчас.



Соответствующим образом перестроились технологии продаж. Компании не дают клиентам времени на раздумье, вводят кредиты и рассрочки, в том числе на пищевые продукты, и отслеживают поведение потребителей в торговых залах.

1. Розничные покупатели тратят больше, чем могут себе позволить


Навыки современного маркетолога

Компании легко увеличивают средний чек благодаря кредитным предложениям и рассрочкам. В кредит теперь можно купить даже продукты питания. В результате цена не воспринимается потребителями как нечто окончательное: если клиент прямо сейчас может заплатить 3 тыс. руб., а товар стоит 15 тыс. руб., он легко согласится на предложение магазина о рассрочке.

Этому способствует предварительная эмоциональная «раскачка» — красочная реклама брендов и работа торговых представителей на местах продаж. Клиент, которого убедили, что смартфон нужен ему прямо сейчас, потратит две зарплаты на гаджет, фактически не имея денег в кармане.

Закредитованность российских потребителей очень высока, люди набирают кредиты без возможности их отдать. Чтобы ваш продукт не стал «последней каплей» в кредитной истории покупателя, постарайтесь, помимо интеграции кредитного предложения, добавить в портфель компании автоматизацию с бюро кредитных историй. Будьте готовы, что некоторым клиентам придется отказывать в приобретении товара, но с понятной и честной аргументацией.

2. Розничные продажи стали «умнее»

До 20% посетителей офлайн-магазинов — молодежь, для которой нужны принципиально новые приемы продаж. Ритейлеры анализируют поведение покупателей в торговом зале с использованием «меток». С помощью специального оборудования маркетологи исследуют путь человека по торговому пространству супермаркета, измеряют время, которое покупатели тратят на знакомство с товаром.

Внедряют системы анализа эмоционального состояния посетителей и инструменты для удержания внимания, стимулирования положительного решения о покупке. Также розничные магазины заменяют привычных консультантов робототехникой. Использование новых технологий снижает зависимость предприятий от качества торгового персонала, сокращает численность сотрудников и привлекает молодых покупателей.

Подумайте о частичной замене традиционных менеджеров электронными консультантами. Роботы-продавцы все чаще встречаются в торговых центрах, банках, на производственных предприятиях, конференциях. Результаты специальных замеров показали, что в сегменте b2c продажи возрастают в 2,5 раза, если в качестве консультанта выступает робот. При этом процент клиентских претензий после покупки товаров стремится к нулю.

3. Клиентов в сегменте b2c приходится уводить у конкурентов

Еще пять лет назад на рынке встречались покупатели, которые не «принадлежали» конкретному поставщику или магазину. Теперь все клиенты на рынке уже с кем-то работают. В каждом дворе по две-три аптеки, цветочный магазин, пара продуктовых, кафе, салоны красоты. Универмаги «Дикси» соседствуют с «Пятерочками» и «Магнитами» на расстоянии нескольких метров. Конкуренция в интернете, где сайты разделяет всего один клик, и вовсе зашкаливает.

Новых клиентов приходится перехватывать у конкурентов. Тяжелее всего продавцам товаров длительного пользования. Обычно такие покупки совершают по рекомендациям знакомых, которые уже имели опыт работы с компанией. Другими словами, эти клиенты тоже поделены.

Не смущайтесь, если прямой конкурент открыл свой бизнес прямо у вас под носом, и не спешите искать новое место. Вероятность того, что в ваш магазин зайдут клиенты, желающие совершить конкретную покупку, выше, чем в случае отдельно стоящей торговой точки.

4. B2b-компании продают не товар, а удобство и скорость

Хотя репутация на рынке важна, одного имени бренда или продукта уже недостаточно. Многостраничные буклеты об истории предприятия тоже мало кого привлекут. Партнеров интересует:

скорость обработки заказов, быстрота поставки; компетентность консультаций менеджеров; эксплуатационные характеристики продукта; стоимость финансовых средств при отсрочке оплаты.

Заказчики задают менеджерам вопрос: «Чем Ваша компания лучше?» Аргументация типа «Мы надежная, стабильная, серьезная компания. Работаем только с проверенными поставщиками, предоставляем заводскую гарантию…» не сработает.

То же самое заказчик слышит в больших и маленьких компаниях, в только что открывшихся и с двадцатилетним стажем на рынке. Все предоставляют одни и те же атрибуты: сайт, сертификаты, рекомендации. Даже если вы сумели заполучить заказчика и уже работаете с ним некоторое время, нет никакой гарантии, что завтра клиент не уйдет туда, где обслуживают быстрее и удобнее.

Защитой от увода клиентов может стать интеграция информационных систем поставщика и заказчика. Чаще всего акцент делается на товарных запасах на складах клиента. Менеджеры поставщика через объединенную систему отслеживают, сколько продукции осталось у заказчика, анализируют покупательские предпочтения и, исходя из полученных данных, предлагают объемы закупок на следующий период.

Такая интеграция сокращает издержки, позволяет отказаться от лишнего персонала и ускоряет сверку показателей за счет двустороннего использования ресурса. Когда между компаниями существует прочная связь и налажена четкая схема взаимодействия, уход к конкурентам маловероятен.

5. Компании расстаются с убыточными направлениями

Диверсификация бизнеса компенсирует негативные тенденции основного рынка сбыта. Когда продажи падают, компании предпринимают следующие шаги:

расширяют географию сбыта, чтобы компенсировать количественные показатели; переходят с тем же продуктом в новый сегмент потребителей; уходят на другой рынок, при этом модифицируют старый или создают принципиально новый продукт или услугу; закрывают убыточное подразделение. Например, оставляют оптовый канал сбыта с высокой маржой и отказываются от тендеров или вместо собственной розничной сети развивают сеть франчайзинговых магазинов.

При пересмотре цен используйте конкурентный анализ. Решите, что компания может позволить себе продавать в убыток с расчетом на дальнейший подъем рынка и как перекрыть убыток одного направления доходом от другого.

Если такой возможности нет, избавляйтесь от товаров и направлений деятельности, которые не приносят доход, не пользуются устойчивым спросом или требуют значительных усилий для реализации.

6. Долгосрочное планирование уступает место краткосрочному

Составлять и придерживаться планов продаж сроком более шести месяцев для большинства компаний стало роскошью. Вместо этого прогнозирование осуществляют на короткие периоды — от трех месяцев до полугода.

Перепроверяйте аналитические данные по рынку и отрасли, а затем актуализируйте планы продаж, как это делают крупные ритейлеры.

7. Расцветает франчайзинг

Если компания располагает работающей бизнес-моделью и возможностью копирования, построение партнерских продаж становится гораздо более прибыльным делом, чем развитие собственной филиальной сети. Традиционно на рынке существуют франшизы для ритейла и HoReCa, но с 2014 года заметен рост предложений производственных франшиз, особенно в направлении внутренней отделки помещений: потолочные системы, двери и т. п.

Обдумайте, способна ли компания выйти на новый уровень, наладив взаимодействие с франчайзи. Как будет строиться система контроля качества работы? Какой тип дистрибуции вашего решения или продукта будет конкурентоспособен на рынке?

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

rss